O funil de vendas, comumente chamado de pipeline, é um dos modelos estratégicos que mostram o trajeto do cliente, desde o seu primeiro contato até a finalização do negócio. É constituído por etapas e gatilhos, que tem como objetivo dar suporte à jornada de compras daquele cliente ideal de determinada empresa.
Um dos requisitos mais importantes para a iniciação do funil de vendas, é associar as áreas de marketing e de vendas. Sendo capaz de fornecer uma boa estrutura para a jornada de leads e das ocorrências de oportunidades no momento exato para as abordagens de vendas.
Todas as etapas do funil de vendas estão ligadas diretamente às etapas das jornadas de compras, como serão expostas a seguir.
Etapas do Funil de Vendas
Os processos de compras dos clientes raramente são lineares e homogêneos, durante todo o seu trajeto, o consumidor vai passando por várias etapas. Cada etapa aproxima o consumidor da admissão final.
O consumidor que já conhece o seu produto, neste contexto, está muito mais próximo de efetivar a compra do que aquele que acabou de conhecer.
De modo geral, o funil de vendas é composto por três fases:
Prospecção
Fase que gera o reconhecimento do negócio e atrai os chamados prospects, o topo do funil tem o mesmo sentido de prospecção e qualificação de leads. É nesta fase que os consumidores se dão conta que possuem determinada necessidade ou algum problema que precisa ser resolvido.
É neste momento, em que o consumidor procura as empresas que podem oferecer a solução, que esta mostra aos seus usuários sobre todos os produtos e serviços que oferecem. E em troca, transforma em leads os dados que recebem das pessoas.
Qualificação
Nesta fase, o time de vendas deve perceber quais são as reais necessidades do cliente. Quem tem o poder de decisão, tempo estimado para a aquisição do produto ou serviço, além de descobrir quanto o cliente tem para investir naquela compra.
Apresentação
Esta fase é o momento de fechar o negócio, transformar as oportunidades, os leads que tem qualificações, em clientes. A equipe de vendas precisa mostrar o seu produto ou serviço com uma boa proposta atrativa para fechar o negócio, efetivando a venda.
Algumas empresas ainda apostam em mais uma fase do funil de vendas, o pós-venda, que é focado na fidelização do cliente e na possibilidade de transformá-lo em um promotor orgânico da sua marca.
Etapas do Funil de Vendas
Depois de explicitado as etapas do e como funciona um funil de vendas, é chegada a hora de explicar como ele funciona na prática. A fim de ter uma melhor compreensão do funcionamento de todo o sistema.
Imagina que o seu negócio é de reforma de estofados, e que você tem um site onde dá dicas sobre os cuidados para manter o seu sofá sempre muito bem cuidado.
Lá no topo do funil, tem um possível cliente buscando na internet sobre reforma e cuidados com estofados. E acaba sendo levado ao seu site.
Esse possível cliente, começa a ler os artigos relacionados ao assunto e percebe que precisa reparar o seu estofado. Ele ainda faz buscas de como resolver o problema de forma caseira, mas percebe que só um profissional poderá resolver o seu problema.
No fundo do funil, esse possível cliente já está fazendo buscas de empresas especializadas em reformas de estofados, buscando os melhores preços e prazos. Como de início ele já se familiarizou com a sua empresa, através do site, e acabou vendo os comentários positivos relativos ao serviço realizado. Ele acaba tomando a decisão de fechar a compra.
Por fim, após a realização do serviço este cliente recebe um guia de como cuidar dos estofados, com indicações de produtos, entre outras coisas. Este cliente se sente valorizado, e acaba se tornando um promotor orgânico da sua empresa.
Neste artigo mostramos as etapas de construção e o funcionamento do funil de vendas na prática. Percebeu também a grande importância dele para atrair clientes e a possibilidade de transformá-los em compradores e ainda fidelizá-los.
Lembrando que ao criar um funil de vendas, é de suma importância evidenciar os propósitos do topo, do meio e do fundo do funil.
