O desafio envolvido no desenvolvimento de um procedimento de vendas que seja eficiente é enorme, e foi para isso que o canvas de vendas foi criado. Além de auxiliar na criação e nas organizações das vendas, o canvas exibe através de mapas visuais todos os principais itens do processo.
É um modelo bastante inovador, de criação muito simples e de fácil interpretação, que ajuda os agentes de vendas na concepção dos procedimentos de vendas mais eficazes e transmitidos para os clientes.
Desta forma, é possível traçar os planos de vendas da melhor maneira possível, tornando o time mais eficiente.
Canvas de vendas na prática
A metodologia que é utilizada no canvas de vendas é dividida em sete etapas, que são desenvolvidas em cada fase do projeto. Tais atividades auxiliam o profissional na execução de cada passo necessário até chegar a venda do produto, e manter um padrão de atendimento.
As sete etapas que compõem o canvas de vendas são:
Objetivo
Nas etapas iniciais, o objetivo deve ser a qualificação do prospect. Já nas etapas finais, o grande propósito é obter a confirmação da proposta.
Validação
As validações mais comuns são as ratificações de pagamento, validação de autoridade, a demanda do cliente e a urgência. Baseando-se na etapa do funil, há diferentes validações que são necessárias. É preciso deixar muito bem explicitado para o time o que precisa para poder dar prosseguimento com a oportunidade.
Ferramentas
Algumas ferramentas comumente utilizadas são, Customer Relationship Management – CRM, telefone, templates enviados por e-mail, templates de apresentações comerciais, dentre outros.
Tempo de Estagnação
Nesta fase, o grupo de gestão irá decidir por quanto tempo um prospect poderá ficar estagnado em cada etapa. É necessário que a análise feita, defina o empenho necessário, em cada fase, que o prospect tem a necessidade de avançar. A rodada máxima de vendas de um processo, se dará mediante o somatório de todo o tempo de estagnação.
Motivo de Descarte
Os motivos de descarte servem para justificar o que tornou aquela oportunidade perdida, sendo que esta retroalimenta a empresa para que saiba como agir perante à concorrência, análise da necessidade dos produtos e na confecção de planos de ação a fim de contornar as objeções.
Taxa de Conversão
O objetivo deste bloco é obter a taxa de conversão, tal informação é de fundamental importância. A fim de dar dimensionamento ao esforço que será necessário para cada um dos vendedores atingirem a meta.
Meta de Avanço
A meta de avanço é calculada retroativamente, baseando-se na quantidade de vendas que serão necessários para atingi-la.
Uma vez criado, cada fase do canvas de vendas estará documentado de forma que em uma pequena reunião, será possível estabelecer o procedimento de vendas que irá auxiliar a empresa na geração de vendas e no alcance das metas.
Uso da Dinâmica
O canvas de vendas é gerado através da colaboração, cujo propósito é que todos os presentes possam contribuir com suas ideias e que a modificação do protótipo de vendas seja de fácil alteração.
Seu funcionamento se dá através de um brainstorm, para não haver nenhum tipo de censura. Cada um dando uma ideia, para que ao final sejam priorizadas aquelas que serão mantidas no projeto.
Todo o processo do canvas de vendas deve auxiliar o time a gerar mais vendas, otimizar as operações, ajudar no ganho de produtividade e uma maior eficiência. O processo sendo de fácil absorção, será muito melhor para o aprendizado do time, que por consequência ajudará na construção de uma ótima máquina de vendas..
